La ley de Pareto

Por Leire Agüero

Pocos tienen mucho y muchos tienen poco…

Cuántas veces hemos podido escuchar pronunciar y lanzar al aire esta frasecita “de marras” y hemos asentido todos con expresión consternada al unísono en señal de sentimiento mutuo.

Cuántas veces nos hemos lamentado por no pertenecer a ese tanto por ciento de “pocos que tienen mucho”. O cuántas veces más, hemos comentado que hay unos cuántos que llevan una estrella impregnada en su cuerpo por su buena suerte y hemos mirado al cielo reclamando clemencia.

Y… cuántas veces hemos nombrado y contado a nuestros amigos con los dedos de la mano…

Hete aquí, esta elucubración procede y pertenece a Joseph M. Juran quien introdujo El Principio de Pareto (también conocido como la regla del 80-20) en honor al sociólogo, economista y filósofo italiano Vilfredo Pareto (1848-1923). El señor Pareto estudió la propiedad de la tierra en Italia y descubrió que el 80 % de las riquezas pertenecía al 20 % de la población.

Es decir; unos pocos tenían mucho y el resto, que eran muchos, tenía poco.

En nuestro negocio

Nos ayuda a conocer y analizar dónde están nuestras oportunidades para explotarlas, potenciarlas, mejorarlas y con ello, aumentar exponencialmente nuestros ingresos y por ende, nuestra facturación. En marketing nos dice que:

• El 20 % de algo es Esencial y el 80 % es Trivial
• El 20 % de las causas ocasionan el 80 % de los efectos

Es decir

• el 20 % de los productos o servicios de nuestro negocio supone el 80 % de nuestras ventas
• el 20 % de nuestros clientes realizan el 80 % de las compras
• el 20 % de los vendedores realiza el 80 % de las ventas
• El 80 % de la facturación de nuestra empresa, corresponde al 20 % de nuestros clientes

¿Qué debemos hacer?

• Identificar ese 20 % que realmente nos produce el 80 % de los resultados.
• Potenciar el posicionamiento de ese 20 % de productos que mayor beneficios nos aporta para aumentar nuestros ingresos
• Fidelizar y retener a ese 20 % de clientes potenciales

Ejemplo: si somos propietarios de un supermercado y descubrimos que el “detergente X” es uno de los productos que se encuentran en ese 20 % podemos aumentar nuestros ingresos simplemente colocando ese detergente en más puntos de nuestra tienda, en lugares más visibles y accesibles.

Ejemplo 2: si descubrimos que el 20 % de los clientes de nuestro restaurante alegan como requisito esencial el disponer de un parking, plantéate el disponer de una zona donde puedan aparcar sus vehículos.

A través del Diagrama de Pareto podemos:

• Analizar causas
• Determinar importancias
• Definir acciones clave

Conclusiones curiosas

• Productividad
  Un 20 % de tu trabajo supone el 80 % de los resultados
• Relaciones
  De toda la gente con la que te relacionas, solo un 20 % te aporta la mayor parte de los beneficios
• Salud
  El 20 % de las enfermedades supone el 80 % de las muertes
• Empresa
  El 20 % de los empleados causan el 80 % de los problemas
• En el marketing por internet
  El 80 % de los resultados totales obtenidos en las campañas de marketing online se originan tan sólo con el 20 % de los elementos aplicados.
• En la consecución de un proyecto
  El 20 % del trabajo para llevar a cabo un proyecto (el 10 % inicial y el 10 % final) consume el 80 % del tiempo y los recursos

Separa los «pocos vitales» de los «muchos triviales» para saber dónde está lo que realmente merece tus esfuerzos. Y cuando lo descubras, mímalo y cuídalo día tras día.