El marketing boca a boca

Por Leire Agüero

Se presupone que para que una compañía sea conocida, prescriptora en su sector es necesario invertir en un gran presupuesto de publicidad y marketing.

Disponer de un plan de gestión de marketing definido y acorde a las acciones que tenemos previstas durante el ejercicio anual es una labor indispensable e imprescindible para promover las ventas en forma exponencial.

Tendemos a considerar que nuestro producto o servicio es el mejor del mercado y que por ello se va a vender por sí mismo. El día a día nos abre los ojos y nos demuestra que no es así. Aun disponiendo de una gran compañía, aún contando con que nuestro producto es reconocido y avalado por los consumidores no se da este caso. Somos una aguja en un pajar, somos un granito de arena en un desierto. Por ello, es necesario implementar las correspondientes acciones de marketing, venta y por ende de publicidad.

Las “pulseritas de goma”

Lo que me resulta curiosísimo es percatarme de la existencia del marketing más rápido, eficaz, potente y directo que existe económicamente. Me refiero concretamente a las modas, al “boca a boca”. Cómo se puede proliferar como la espuma una actitud de compra en los consumidores. Mi curiosidad concretamente radica en cómo surge, nace y se prolifera…

Un ejemplo representativo: “las pulseritas de goma” actualmente en auge. No dispongo de datos económicos, de edad, geográficos, ni de género pero lo patente es que se ha movido un gran negocio en torno a la venta de este “entretenimiento, hobby”.

Padres, madres, abuelas, niños… lucimos pulseritas hechas de goma, hechas a mano. Ni tan siquiera nos lo dan hecho. Para obtener el producto final es necesario que dediquemos tiempo para ello.

¿Quién no las ha visto, quién no le ha recompensado de alguna manera a un niño o niña (puesto que este entretenimiento no hace diferencias de género) para que éste o ésta se sienta realizado y satisfecho por su labor y te diseñe una pulserita?

Es complicado comprender cómo nace, cómo se contagia, cómo se convierte en una moda. La realidad es que hacemos lo que vemos. Vemos cómo lo usan los demás y nosotros también queremos tenerlo “queremos formar parte de la manada”. Aunque en muchas ocasiones no lo parezca, somos seres sociales. Necesitamos pertenecer a un grupo y tener una identidad común. No quedarnos fuera del grupo; de lo contrario estamos solos y no nos reconocerían.

Es un ejemplo banal en cuanto a la irrisoria cantidad económica que supone “la pulserita de marras” pero no lo es en absoluto cómo se puede llegar a mover masas en torno a una actitud de compra.

Debilidades del consumidor

Observar, aprender y reflexionar respecto a este movimiento actitudinal es importante para comprender y por tanto saber dar lo que necesita, a nuestro target, cliente o público objetivo.

Evidentemente no se puede aplicar este efecto a cualquier sector. No se genera la venta masiva de BMWs, de plataformas flotantes NAUTILUS, de Macs… puesto que la inversión que supone es relevante.

Lo que pretendo transmitir es que los consumidores somos seres humanos y por tanto, debemos apelar a lo que rige nuestro instinto; a nuestros sentimientos, debilidades, necesidades… Debemos ser empáticos y encontrar la forma de generar necesidades que creemos no tener para incrementar las ventas de nuestro producto o servicio.

Ejemplo de networking boca a boca

  • Indagación
  • Enfoque
  • Experiencia personal o testimonio
  • Exposición del problema
  • Solución (venta)
  • Persuasión
  • Cierre
  • Convicción y aceptación
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